Продать ненужное

1323207374_1313330678_info_market_0003_1В офисе компании CardCash.com царит полутьма, дверь заперта на кодовый замок, потолок зарешечен. Сидя за мониторами, восемь молодых людей в еврейских кипах просматривают информацию о подарочных сертификатах на сумму в десятки тысяч долларов. Работы невпроворот. Нужно принимать онлайн-заказы на покупку подержанных сертификатов, сверяясь с подробным товарным каталогом. В сейфе CardCash высотой в человеческий рост новых хозяев ждут сертификаты стоимостью $3 млн.

Когда заказ сформирован, сертификаты (чаще всего это пластиковые карты) переносят в помещение этажом ниже. Другие работники — тоже в кипах — кладут их в конверты и отправляют покупателям по почте. Там же принимают сертификаты, которые оказались не нужны прежним владельцам. Каждую карточку сканируют на наличие денег и наносят на нее штрихкод, чтобы потом было легче найти. «Искать нужно быстро и ошибаться нельзя», — рассказывает Эллиот Бом, гендиректор и один из основателей CardCash.com. В прошлом году на перепродаже сертификатов эта компания из Лейквуда (штат Нью-Джерси) получила выручку $56 млн.

«Подарочные сертификаты — новое золото», — уверен 33-летний Бом. «Они даже выгоднее золота», — уточняет Марк Аккерман, соучредитель CardCash.com и давний друг Бома. Раз уж карты — золото, то надо его добывать и обрабатывать. А значит, придется попотеть, хотя такая «добыча» — в основном работа за компьютером.

Бом и Аккерман, ортодоксальные евреи из Бруклина, основали свое предприятие в 2008-м. В самый разгар рецессии они начали скупать в онлайне подарочные сертификаты на несколько долларов дешевле номинальной стоимости. Расчет был прост: многие люди скорее предпочтут получить за сертификат $89 наличными, чем обменять его на товар, например, в дискаунтере Annie Sez. Затем партнеры перепродавали сертификаты по более высокой цене, но все равно дешевле номинала. Сегодня CardCash работает с рентабельностью 8% и к концу года планирует нарастить выручку до $120 млн.

Возможности для роста огромные. По оценкам экспертов СЕВ Tower Group, в этом году потребители потратят $79 млрд на электронные подарки и так называемые подарочные карты с жесткой привязкой к эмитенту (их предлагают магазины и рестораны, а не банки). В ближайшие три года электронные подарочные карты, распространяемые через мобильные устройства, станут использовать вдвое чаще. Но пока их куда меньше, чем пластиковых карт, которые работникам CardCash приходится сортировать, продавать и доставлять клиентам.

Перед тем как начать «карточную игру», Бом зарабатывал перепродажей бытовой электроники, купленной со скидкой. «По натуре я охотник за выгодными сделками», — рассказывает бизнесмен. Аккерман работал в бруклинском агентстве недвижимости, а в свободное время торговал акциями. Для CardCash его знания, полученные на фондовом рынке, оказались бесценными. «Используемый нами алгоритм ценообразования — это сочетание технологий и опыта Марка».

Однажды Бом и Аккерман обнаружили, что у них скопилась масса ненужных подарочных сертификатов. Друзья решили их продать. Дело оказалось непростым: скупщиков в интернете было мало, и доверия они не внушали. Тогда молодые люди решили создать собственный магазин. «Семья была против, — вспоминает Аккерман. — Мне говорили: чтобы зарабатывать $3000-4000, тебе придется продавать сертификатов на $60 000». Сегодня карты на такую сумму уходят с сайта CardCash за считаные минуты.

На стартовый капитал пришлось сброситься. Бом вложил в предприятие деньги, подаренные ему на свадьбу, Аккерман — заработки от продажи акций. В общей сложности получилось около $24 000. Часть суммы партнеры потратили на создание сайта, а остальное пустили на скупку подарочных сертификатов через интернет. Сидя в подвальном помещении у Бома, друзья работали по 18 часов.

С деньгами было туго. Приходилось скупать все карты подряд, иначе CardCash лишилась бы их притока. «Мы даже ввели скидочные купоны и иногда продавали карты по себестоимости. Нужно было торговать быстрее, чтобы зарабатывать наличные на новый товар», — вспоминает Бом. Поддержать бизнес на плаву помогла продажа одного из принадлежащих друзьям доменного имени агентству по прокату автомобилей. От этой сделки партнеры получили $110 000. Позже они уговорили родственников и друзей одолжить им $3 млн.

Компанию ежедневно донимали мошенники. Больше двух месяцев один из них покупал сертификаты с разных адресов, расплачиваясь кредитными картами. Потом жаловался в банк, что CardCash не доставила товар, и платеж отменяли. Аккерман вычислил вора, сопоставив имена, адреса и сведения о покупках. Деньги удалось вернуть.

Жулик сам позвонил и сказал: «Ребята, я знаю, что вы меня вычислили. У меня трое детей, я не хочу за решетку».

Выручка CardCash за первый год работы достигла $1 млн. За второй она утроилась, и в компании появились наемные работники. Сегодня CardCash насчитывает 100 сотрудников: 80 человек работают в Лейквуде, еще около дюжины программистов — в Израиле, Индии и Вьетнаме.

В мае нынешнего года CardCash поглотила одного из своих главных конкурентов — компанию Plastic Jungle (подразделение InComm). Сделку провели путем обмена активами. CardCash получила доменное имя Plastic Jungle, ее клиентскую базу и некоторые технологии, но не сотрудников. Бом очень доволен: «С первых дней мы больше всего боялись именно Plastic Jungle». На то были серьезные причины. Расположенная в Кремниевой долине, Plastic Jungle собрала у инвесторов $26 млн. О компании писали в прессе, а это важно для привлечения клиентов.

«Как могло случиться, что скромным парням из Нью-Джерси удалось купить крупную и известную компанию из Кремниевой долины, собравшую столько денег?» — задается вопросом Бом. И сам же отвечает: благодаря более совершенной бизнес-модели и лучшей системе безопасности. Plastic Jungle работала по принципу интернет-аукциона eBay: никогда не покупала товар сама. CardCash, напротив, выступала активным посредником: скупала карты, проверяла их подлинность и определяла стоимость. «Откуда покупателям знать, что подарочный сертификат приобретен законным путем? Мы это гарантируем», — поясняет Бом.

Около 1,5% подарочных сертификатов, которые скупает CardCash, оказываются проблемными. Такие сертификаты блокируют и сообщают о них эмитенту кредитной карты. CardCash возвращает клиенту плату, а свои убытки возмещает, обращаясь в ломбарды, кассы по приему чеков и киоски по продаже подарочных сертификатов. Сделка с InComm принесла и другие выгоды. Поскольку эта компания создает системы обработки предоплаченных карт для Office Depot, Walmart и Target, у CardCash появился выход на крупных ритейлеров. Аккерман и Бом уже заключили сделки с CVS и Amazon по обмену любых подарочных сертификатов на карты этих компаний.

В ноябре прошлого года инвестиционный фонд Guggenheim Partners влил в CardCash $6 млн. Компанию оценили в $40 млн (с тех пор цена возросла). При поддержке инвесторов партнеры много тратят на цифровой маркетинг, проморолики на YouTube и рекламу на телевидении и радио.

В планах CardCash — платформа для покупки сертификатов в одно нажатие. С ее помощью пользователь смартфона, например, сможет купить подарочную карту кофейни Starbucks, стоя в очереди за чашкой латте. Что будет с сотрудниками, которые сортируют сертификаты и пакуют их в конверты? В следующем году их работу автоматизируют: запустят специальную систему поиска и конвейерной транспортировки карт.

Основателям все еще принадлежит более 70% компании. Но они не планируют держаться за свои доли вечно. Бом сравнивает CardCash с компанией StubHub, которую в 2007-м купила eBay за $310 млн. «Нам бы очень понравился такой исход дела», — говорит он.


Похожие статьи