Бесконечные лезвия, или История успеха Gillette

biz-58История бренда, знакомого многим по все увеличивавшемуся числу лезвий на бритвенном станке, началась более 100 лет назад, в 1901 году. Кинг Жиллетт, менеджер по продажам, обнаружил, что его бритвенный станок затупился; это автоматически означало необходимость покупки нового. Тогда-то у него и появилась идея: сделать бритву со сменными лезвиями. Ученые и производители отрасли отнеслись к идее крайне пессимистически. Целых 6 лет ушло на создание и доработку такой бритвы — а затем продукт был выведен на рынок.

Это была настоящая революция. Товар просто сметали с полок. Причем теперь деньги можно было делать не только на станках, но и на сменных кассетах. Уже в 1904 году после получения патента компания продала около 100 тыс. станков и около 200 тыс. сменных лезвий. Во время Первой мировой войны американское правительство заказало у Gillette более 3,5 млн бритв и около 36 млн кассет с лезвиями. Компания стала бесспорным лидером в индустрии. Потом последовал провал в эпоху Великой депрессии, но вскорости заказы от армии во время Второй мировой войны снова вернули компанию на лидирующие позиции.

Дальше была целая эпоха войн, взлетов и падений на рынке товаров для бритья. Однако Gillette удалось добиться значительного инновационного роста. Во-первых, в компании поняли, что нужно диверсифицировать бизнес, а не только фокусироваться на самих станках. Именно поэтому было решено заняться сопутствующими товарами, например кремами для бритья.

Самым знаменитым изобретением компании стало увеличение числа лезвий — с 2 до 3. Это стоило Gillette огромных денег и нескольких лет падения продаж, однако во многом из-за этого потребители привыкли к дорогим сменным кассетам. Теперь, когда в кассетах уже более 5 лезвий, их высокая цена никого не удивляет.

В 2005 году компанию купил американский гигант Procter & Gamble за фантастическую сумму — 57 млрд долларов. До сих пор Gillette является безусловным лидером рынка и фактически монополистом в своей отрасли.

Как практически стать монополистом и отбрить всех конкурентов?

Конечно, сложно проанализировать 100-летнюю историю успеха компании, но в ней есть два поворотных момента.

1. Это сама идея станка со сменными кассетами. Кинг Жиллетт не побоялся пойти на риск, изменить саму бизнес-модель индустрии и начать делать деньги на бритвенных аксессуарах.

2. Компания снова изменила бизнес-модель, когда сумела убедить покупателей платить значительные деньги за эти самые кассеты. Несмотря на первоначальные убытки, такой шаг более чем оправдался.


Похожие статьи