Бизнес на детских игрушках, или История успеха Toys’R’Us

biz-47В России почти любой магазин детских товаров привыкли называть «Детский мир». При этом до сих пор у нас нет ни одной сети, которую можно было бы со 100%-ной уверенностью назвать «королем рынка». Совершенно иная ситуация за рубежом. Как в Америке, так и в Европе есть несколько очень крупных игроков; в числе самых известных — компания Toys’R’Us.

История одной из самых крупных сетей в мире по продаже игрушек началась более 50 лет назад. Ее будущий основатель Чарльз Лазарус, вернувшись из армии, стал продавать велосипеды в магазине своего отца. Это был его собственный бизнес, на который он потратил около 5 тыс. долларов сбережений и банковского кредита.

В то время в США случился бэби-бум, и клиенты все чаще спрашивали, нельзя ли вместе с велосипедом приобрести игрушку. Лазарус быстро смекнул, что дело пахнет деньгами, и закупил плюшевых медведей и прочие детские радости. Уже через пару лет он открыл представительство в Вашингтоне, а еще через 10 лет число магазинов перевалило за сотню. Новая сеть получила название Toys’R’Us.

В самом начале Чарльз фактически изобрел новую бизнес-модель. Он проводил опросы покупателей, выявлял самые желанные товары, а затем продавал их с минимально возможной наценкой — чуть ли не себе в убыток. Покупатели наивно предполагали, что такая ценовая политика распространяется на все товары, — и делали сети обороты на других покупках. То, что сейчас является нормой, тогда было совершенно новым подходом к ведению бизнеса.

Важным стратегическим решением стал отказ от значительных прибылей в пользу доли рынка. Лазарус думал о количестве магазинов по стране, его не очень волновали доходы по итогам года. Тем более использование данных исследований своих покупателей и игра с ценами по-прежнему приносили ощутимый результат.

Магазины стали появляться за рубежом; открывались и узкоспециализированные точки, например с товарами для самых маленьких. Сейчас гиганту принадлежат более 1,5 тыс. магазинов, около половины из которых находится за пределами США, а ежегодный оборот сети превышает 13 млрд долларов.

В чем причина успеха «игрушечной» бизнес-модели?

1. Чарльз, с самого начала занимавшийся бизнесом на собственные деньги, выбрал верную стратегию развития: сначала быстрый рост, и лишь затем — прибыли.

2. Бизнес-модель, предложенная Лазарусом, сработала великолепно. Постоянное изучение потребителей и создание иллюзии дешевизны всего ассортимента (а не только некоторых товаров) окупались с лихвой.


Похожие статьи