Бизнес на пробниках, или История успеха Avon

biz-81История эта началась в конце XIX века. В 1886 году коммивояжер Дэвид Макконнел занимался продажей книг. Дело шло ни шатко ни валко. Тогда для увеличения продаж он решил вкладывать в книги образцы с парфюмом. После этого бизнес пошел в гору. Нет, к сожалению, книг больше покупать не стали. Зато женщины, к которым он приходил, просили продать им сами духи. Через какое-то время духи стали важной статьей дохода Макконнела.

Тогда Дэвид и решил создать компанию СРС (California Perfume Company), которая специализировалась на производстве, продаже и доставке парфюма. Особый упор был сделан на совершенно новый способ распространения продукта — прямые продажи. Дела шли успешно: к концу 20-х годов XX века обороты достигли 2 млн долларов, а в 1939 году компания получила свое нынешнее имя — Avon.

До сих пор большую часть продукции Avon сбывает через своих представителей, методом прямых продаж. Эта бизнес-модель вполне себя оправдывает — ведь компания экономит на аренде магазинов, доставке и прочих издержках. Кроме того, представители фактически получают возможность вести свое собственное дело — без боссов, работы в офисе и прочей корпоративной атрибутики.

Однако в Avon быстро поняли, что на таком высококонкурентном рынке на одной экономии далеко не уедешь. Другой ставкой компании стали экологичность продуктов и благотворительность. Обороты уже позволяли вложить значительные средства в PR и донести свои идеи до потребителей. Например, именно Avon первой из косметических компаний отказалась от проведения тестов на животных. Конечно же, она никогда не забывает подчеркивать этот факт. Это лишь увеличивает лояльность нынешних потребителей и позволяет привлекать новых.

В настоящее время оборот Avon составляет более 10 млрд долларов. На компанию работают более 40 тыс. сотрудников по всему миру.

Как же пробнички приносят миллиарды?

1. Чтобы заставить женщину купить косметику, надо всего лишь дать ее попробовать. Это понял Дэвид Макконнел, а теперь это стало философией многих косметических компаний.

2. Была выбрана удачная бизнес-модель, основанная на контроле издержек. Никаких офисов и прочих непрямых расходов, только женщины-активистки, которые продают косметику своим подругам.

Наконец, компания выбрала свою нишу, стала ориентироваться на экологичность продукта и активно поддерживать позитивный имидж с помощью PR.


Похожие статьи