Продажа книг по частям, или История успеха Random House

biz-41Много лет назад романы Чарльза Диккенса выходили главами, и толпы собирались в портах Нью-Йорка в ожидании новых частей. Приблизительно такая же истерия творилась и вокруг выхода новых книг о Гарри Поттере. Людям не продавали произведения сразу, а потихоньку дразнили, подкидывая новые главы. По этой же модели решил строить свой бизнес издательский дом Random House.

Самый крупный и известный издатель в мире пришел к выводу, что книги можно продавать по частям. Начать бизнес решили в Интернете. Первой была деловая книга «Made to stick — почему некоторые идеи выживают, а другие умирают». Почему выбор пал на бизнес-литературу, понять несложно: если в художественной литературе главы чаще всего неотделимы друг от друга, то в деловом произведении части не всегда тесно связаны между собой.

Каждую главу книги, изданную более чем 200 тыс. копий, решили продавать отдельно по цене 2 доллара 99 центов. Главы можно было скачать и прочесть при помощи программы Adobe Reader.

Но не одна интрига была движущей силой успеха. Как говорили в издательстве, они хотели дать читателям возможность купить лишь нужные главы. Можно сказать, что здесь использовалась бизнес-модель, популярная в музыкальной индустрии, где уже давно можно купить только отдельные песни из альбомов. А распространение мобильных электронных «читалок» позволило увеличить объемы продаж.

Дальше — больше. Издательство решило продавать книги за CMC и договорилось с провайдером услуг сотовой связи. Теперь деньги за книгу списывались со счета абонента мобильной связи, а кроме самой главы покупателю приходил и купон на скидку в книжном магазине.

Примеру последовали и другие издательства. Более того, главы книг стали рассылать по электронной почте и RSS. Впрочем, на российском рынке такие методы продвижения пока применяются нечасто.

Как на одной книге можно заработать несколько раз?

1. Удачным оказалось позиционирование продукта. Издательство правильно рассчитало: зачем продавать всю книгу сразу и целиком, если можно предложить ее несколько раз. И еще — не обязательно ждать, пока автор закончит свою работу.

2. Бизнесмены верно уловили потребность. Некоторые люди не покупают деловую книгу только потому, что им интересны в ней лишь несколько принципиальных моментов. Теперь и они платят за книги.

3. Подход Random House фактически изменил бизнес-модель продажи книг. Теперь обороты обеспечивает не накрутка, а невысокая цена и возможность покупки онлайн.


Похожие статьи