Тренажеры в массы, или История успеха «Спортмастер»

biz-78Эта история началась в тренажерном зале. Николай и Владимир Фартушняки в начале 1990-х годов посещали спортивные залы, чтобы поддерживать форму. Только вот в те времена такие помещения не располагали всем необходимым инвентарем, а для хорошей разминки как раз не хватало тренажеров.

В 1993 году братья Фартушняки вместе с Дмитрием Дойхеным и Александром Михальским создали компанию «Илион» для дистрибуции спортивных тренажеров. Решили опираться на немецкое качество и популярность бренда. Компания Kettler была европейским лидером по производству спортивных тренажеров, поэтому выбор оказался очевидным. Договорившись о поставках оборудования Kettler, партнеры взяли кредит в банке и вышли на абсолютно пустой российский рынок. Рекламу давали в основном в прессе. Уже через год оборот превысил 5 млн долларов, и компания получила статус официального дистрибьютора Kettler.

В 1995 году бизнесмены открыли собственный магазин «Kettler-Спорт» в Москве на Ленинском проспекте. Удачно выбрав нишу и полностью захватив рынок спортивных тренажеров, предприниматели задумали расширить ассортимент и создать сеть спортивных магазинов, которая получила название «Спортмастер». Было принято стратегическое решение сделать мультибрендовый магазин, чтобы не чувствовать зависимость от поставщиков, и предложить потребителям широкий выбор спортивной продукции.

Бизнес активно развивался вплоть до 1998 года, когда многие компании так и не смогли преодолеть кризис. «Спортмастер» же пережил трудные времена благодаря тому, что незадолго до кризиса в компании ввели систему дисконтных карт и учета постоянных клиентов. Это дало возможность обзванивать базу и продавать товар потенциальным клиентам, не вкладывая значительных средств в маркетинг.

Компания проводила совместные маркетинговые акции с продавцами электроники, благодаря которым происходили обмен клиентами и расширение базы. Какое-то время пришлось держать цены на уровне минимальной рентабельности. Это позволяло заключать контракты с поставщиками и поддерживать объем продаж.

В итоге сейчас компания владеет более чем 120 магазинами «Спортмастер», а годовой оборот в 2010 году превысил 20 млрд рублей.

Как стать мастером спорта по бизнесу?

1. Компания была первопроходцем на российском рынке спорттоваров. Это позволило ей занять рынок и заняться расширением бизнеса.

2. Помогла стратегия дистрибуции известного бренда спортивных тренажеров: потребители однозначно ассоциировали торговца с реализуемой им продукцией. А ведь всем известно, что Kettler — это классный тренажер.

3. Ставка на мультибрендовую сеть магазинов позволила компании оставаться лидером на рынке спорттоваров на протяжении многих лет.


Похожие статьи