«Воспринимающие» видят вещи такими, какие они есть, и испытывают большое уважение к фактам. Они обладают огромными возможностями по изучению деталей и редко допускают ошибки. Они всегда находят то, что ищут.

Основанная на идее лидерства стратегия компании Hertz («В прокате автомобилей есть Hertz, остальные неизвестны») великолепно подходит для «воспринимающих», инстинктивно понимающих, что Hertz действительно является лидером рынка. (Еще бы, нам твердят об этом 25 лет.) Здравый смысл подсказывает им, что компания Hertz-лучшая.

Следует отметить, что перечисленные нами функции обычно сочетаются.

И доверяющие интуиции, и «психологи» не любят вдаваться в подробности.

«Мыслители» и «воспринимающие» перерабатывают больше информации. Но все они так или иначе принимают одно и то же решение о приобретении конкретного товара или услуги.

Дифференцированию подвластно всё Теодор Левитт, гуру маркетинга из Гарвардского университета, является автором книги «Маркетинговое воображение» («The Marketing Imagination). Он определенно относится к сторонникам Р. Ривза.

Идея Т. Левитта состоит в том, что товар должен быть дополнен: необходимо предлагать покупателям больше, чем им нужно или чем они могут ожидать.

Вот почему корпорация General Electric консультирует своих клиентов относительно ведения бизнеса в разных уголках земного шара.

Кроме того, GE сама занимается техническим обслуживанием своей продукции, так что клиенты могут сэкономить на содержании вспомогательного персонала.

Компания Otis Elevator в качестве инструмента дифференцирования применяет удаленную диагностику. В загруженных офисных зданиях, когда обслуживание лифтов доставляет значительные неудобства работникам и посетителям, Otis проводит удаленную диагностику и прогнозирует возможные перебои в их работе.

По вечерам, когда людей в зданиях немного, работники компании выезжают на место и проводят профилактический ремонт лифтов. Oral-B придумала для своих зубных щеток мощный источник отличия в виде напоминания о необходимости смены щетки (запатентованная синяя полоса на центральных щетинках).