Некоторые свойства имеют для покупателей большее значение, чем другие. Необходимо пытаться завладеть самым важным атрибутом.

Самое главное свойство зубной пасты — профилактика кариеса.

Именно им и нужно владеть.

Но тут в силу вступает то что мы называем законом эксклюзивности: практика показывает, что как только атрибутом успешно завладевает кто-то из конкурентов, ваши шансы «пере-купить» его стремительно приближаются к нулю.

Придется переориентироваться на менее значимое свойство и довольствоваться меньшей долей категории.

Итак, вы должны «захватить» отличительный атрибут, донести его значимость до потребителей и тем самым увеличить свою долю рынка.

Рассмотрим, например, ситуацию, когда на автомобильный рынок США началось вторжение сначала немецких, а потом японских производителей.