В 1983 г. компания American Airlines представила программу «AAdvantage». В то время авиакомпания действительно верила, что вознаграждение пассажиров за количество преодоленных в ее авиалайнерах миль будет: стимулировать лояльность к торговой марке: привлекать пассажиров конкурирующих авиакомпаний, заинтересованных в более выгодных условиях: дифференцировать American от Unitedn всех остальных рыночных соперников.

В настоящее время в программе «AAdvantage» участвуют 29 млн человек из разных стран мира (в одной только Бразилии — 500 тыс. пассажиров). Но руководство American Airlines не учло, что у конкурентов тут же появятся аналогичные программы, а также что остановить «AAdvantage будет практически невозможно.

Сегодня бесплатные мили предлагают все кто угодно.

Предположим, вы много летаете на Гавайские острова. Становитесь участником программы «Aloha Pass от Aloha Airlines.

Летаете по делам в Бангкок? У Thai Airways есть программа «Royal Orchid.

Подождите-ка. Авиакомпании должны продавать билеты, а не раздавать их бесплатно.

Оказывается, программы скидок постоянным пассажирам (якобы «золотое дно» предлагаемого авиакомпаниями сервиса) имеют и побочные эффекты: уменьшение спроса на некоторые маршруты; ограничение числа мест на популярные курорты вроде Гавайев; недовольство пассажиров, которые пользуются самолетом редко и не могут накопить достаточное для получения скидок число миль. Вот какой вывод неохотно делает Леонард Берри, профессор маркетинга и ведущий специалист по исследованиям розничной торговли Техасского сельскохозяйственного и машиностроительного университета: «Необходимо было дифференцировать авиакомпанию как ориентирующуюся на регулярных авиапассажиров, что компенсировало бы издержки и недостатки.

Просто концепция накопления бесплатных миль, по сути предоставляющая ценовые преимущества для наиболее выгодных покупателей, слишком легко копируется».