Компания Dell Computer вне всяких сомнений отвоевала немалую долю компьютерного рынка именно благодаря низким ценам. В настоящее время объем продаж компании превышает $ 18 млрд.

и Dell все чаще «наступает на пятки» лидеру рынка Compaq.

Уникальность метода Dell состоит в том, что компания решила отказаться от услуг розничных торговцев и предложила пользователям свою продукцию напрямую и по более низким ценам.

Кроме того, она атаковала позиции IBM и Compaq, используя в своей кампании сравнительную рекламу с изображениями компьютеров разных фирм. Подпись под компьютером Dell: «Верх удовольствия».

На экране монитора возникает ценник: $3899. Подпись под компьютером Compaq: «Верх безрассудства».

И цена: $7699.

Compaq подала в суд. В то же время она не смогла отказаться от своей высокозатратной системы распределения.

В результате доля рынка Dell продолжала расти, расти и расти. Впрочем, со времен судебных баталий бизнес Dell претерпел существенные изменения.

Компания гораздо меньше полагается на рекламу своих компьютеров с указанием технических характеристик и цен. Сегодня основной доход ей приносят корпоративные покупатели, которые размещают заказы через собственных торговых представителей, и специализированные web-сайты Dell.

К несчастью, компания Hewlett-Packard приобрела Compaq и вновь скинула Dell с пьедестала.

Иногда легче взобраться на вершину, чем удержаться на ней.