Вам придется приводить свои доводы отнюдь не в пустоте, ведь одновременно с собственными аргументами выступают конкуренты. Ваше сообщение должно иметь смысл в контексте товарной категории и начинаться с того, что потребители слышали (и запомнили) от ваших конкурентов.

Что необходимо для этого сделать? Мы посоветовали бы обратиться к «моментальным снимкам» восприятия товара потребителями.

Не их глубоких мыслей по его поводу, а именно восприятия.

Вы должны выяснить, как целевые потребители воспринимают сильные и слабые стороны ваших товаров и продукции конкурентов.

Мы предпочитаем использовать для этого следующий метод: выбираем основные относящиеся к категории характеристики и атрибуты, а затем просим участников исследования оценить их по шкале от 1 до 10. И так для каждого конкурента.

Цель состоит в том, чтобы узнать кому из производителей товаров данной категории принадлежат те или иные формирующие контекст для ваших аргументов идеи и концепции. Кроме того, контекст включает в себя происходящее на рынке.

Правильно ли вы выбрали время для представления своей идеи?

Дифференцирующая идея сети универмагов Nordstrom «лучший сервис» оказалась весьма действенной в контексте сокращения (с целью уменьшения издержек) персонала и ограничения наборов дополнительных услуг на предприятиях других торговых сетей. Корпорация Lotus выпустила первую успешную компьютерную программу для «коллективной работы» «Notes» именно тогда, когда американские предприятия начали объединять свои компьютеры в сети.

Это все равно что заниматься серфингом. Стоит вскочить на доску слишком рано или слишком поздно — и пиши пропало.

Но если вам удалось «поймать волну», вы будете пользоваться своим отличием долго и прибыльно.