Стимулирование сбыта обычно не оставляет следов в памяти потребителей. («Цена на какую торговую марку снижалась на 20 центов около шести месяцев тому назад?») Напротив, потребители привыкают к регулярным снижениям цен (даже на автомобили BMW и авиабилеты в первый класс).

И сегодня крупномасштабные мероприятия по стимулированию сбыта отнюдь не являются редкостью, хотя высший менеджмент компаний традиционно запрещает своим продавцам сбавлять цены. («Но это единственный способ заключить сделку, сэр»)! Инициативы по снижению расценок исходят, как правило, от отделов маркетинга.

В то же время ценовое стимулирование в большинстве случаев должно быть в убыток фирме; в противном случае число подобных акций будет только увеличиваться.

Чем дольше период стимулирования, тем больше убытки. Так почему же ценовое продвижение пользуется такой популярностью?

Высшие руководители, быть может, и хотели бы сократить данную статью расходов, но не знают, как это сделать. Исключение составляет «неизвестный директор», сказавший нам: «Придется набраться смелости».