Выбор из многочисленных вариантов почти всегда базируется на явных или неочевидных отличиях. Психологи говорят, что наглядно представленные и закрепленные за товаром отличия способствуют запоминанию, поскольку требуют от потребителей ментальных оценок.

Другими словами, если вы рекламируете товар, необходимо донести до потребителя причины, по которым он должен выбрать ваш продукт и никакой другой.

Еще лучше, если одновременно вам удастся развлечь покупателя. К сожалению, многие рекламодатели и агентства не осознают потребности в уникальном торговом предложении.

Многие из них считают, что навязывать товар «не круто», что люди отзываются скорее на ту рекламу, которая ненавязчиво представляет им некий продукт. Кроме того, многие придерживаются мнения о недостаточности в товаре «отличий», о которых можно было бы рассказать потребителям.

При этом они упускают из виду одно обстоятельство: потенциальному покупателю в любом случае приходится решать, что он приобретет и от чего откажется. Иначе говоря, сами по себе варианты выбора есть не более чем исходные данные для принятия решений.

А принимать решение придется. Как люди принимают решения?

Проблема принятия решений издавна занимает психологов.

Считается, что в данном процессе задействованы четыре функции: интуиция, мышление, переживание эмоций и восприятие. В процессе принятия решения одна из них преобладает над остальными.

Рассмотрим функции процесса с точки зрения торговли.