Чаще всего потребители приобретают то, что, как они думают, необходимо иметь (весьма напоминает поведение бредущего за вожаком стада баранов). Испытывает ли большинство из нас реальную потребность в полноприводном автомобиле? (Нет.) Если он так уж необходим, то почему такие автомашины не стали популярными еще лет пятьдесят тому назад?

(Потому что тогда не было такой моды.

) Основная причина подобного типа человеческого поведения кроется в сомнениях — предмете, о котором так активно пишут многие ученые. Если ваш товар существует достаточно долго, люди доверяют вам и почти не сомневаются в правильности покупки.

Вот почему историческое наследие можно рассматривать как хороший отличительный признак. Причины того, что человеческий разум полон сомнений, разнообразны.

Одна из них — воспринимаемые риски, связанные с выполнением такого элементарного действия, как совершение покупки. Исследователи настаивают на существовании пяти различных форм риска.

1. Монетарный риск. (Существует вероятность, что на этом я потеряю свои деньги.

) 2. Функциональный риск.

(Возможно, товар не будет выполнять своих функций или не будет делать, что должно.

) 3. Физический риск. (Продукт выглядит несколько опасно; я могу навредить своему здоровью.

) 4. Социальный риск.

(Интересно, что скажут мои друзья, если я приобрету это?) 5. Психологический риск.

(Приобретение товара является безответственным поступком или ведет к возникновению чувства вины.) Вот почему потребители сочувствуют побежденным, но совершают покупки у воспринимаемых лидеров.

Если образовалась очередь, я тоже должен в нее встать.