Наш опыт показывает, что люди не знают, чего они хотят. (Так зачем их спрашивать?

) Чаще всего потребители приобретают то, что, как они думают, необходимо иметь (весьма напоминает поведение бредущего за вожаком стада).

Испытывает ли большинство из нас реальную потребность в полноприводном автомобиле?

(Нет.) Если он так уж необходим, почему такие машины не завоевали популярность лет пятьдесят назад? (Потому что была иная мода.

) Основная причина такого типа человеческого поведения кроется в сомнениях — предмете, о котором так активно пишут многие ученые.

Одна из наиболее интересных работ на тему стадного инстинкта принадлежит перу Роберта Циалдино, который рассматривает «принцип социального подтверждения» как потенциальное средство оказания воздействия. Данный принцип гласит, что мы определяем правомерность поступков или ценность вещи исходя из мнений о них других людей.

Мы считаем, что в данной ситуации наше поведение является допустимым в той степени, в которой оно распространено среди окружающих. Склонность считать действие приемлемым, если его выполняют другие, совершенно нормальна.

Как правило, когда мы действуем социально приемлемым образом, мы допускаем меньше ошибок.

Обычно правильным является массовое поведение людей.