Собиратель страховых талантов

11Директор по стратегическим проектам Страховой компании «УНИКА» Алексей Евстратько рассказал, как талантливые предприниматели смогут открыть принципиально новый бизнес, создав Генеральное представительство страховщика Страховая компания «УНИКА» развивает новое стратегическое направление — открытие точек продаж, работающих по франчайзингу. Каковы особенности этой бизнес-схемы, ее принципиальные отличия от стандартных методов продаж? — Действительно, мы с середины прошлого года активно открываем Генеральные представительства, работающие по принципу франчайзинга. Данная бизнес-модель позволяет Генеральному представительству успешно развивать свой бизнес, при этом сокращая риски, экономя время и оптимально рассчитывая капиталовложения.

Так, часть инвестиций и операционных расходов покрывает партнер Компании — Генеральный представитель, а часть — Компания «УНИКА». Мы стремимся создать для партнеров — Генеральных представительств — дополнительные удобства при работе с брендом «УНИКА», а также стимулировать развитие и углубление партнерских отношений с теми из них, кто настроен на максимальную отдачу при сотрудничестве с нами. В свою очередь, Компания «УНИКА» заинтересована в успехе представительств.

Не скрою, для нас это очень смелый проект. Компания «УНИКА» первой на страховом рынке Украины начала внедрять такую «смелую» бизнес-модель. Значит ли это, что Вы будете учиться на собственных ошибках?

— Система Генеральных представительств UNIQA Insurance Group успешно работает с 1999 года на рынках Центральной и Восточной Европы. Предоставление услуг через Генеральные представительства является одним из наиболее важных каналов продаж группы UNIQA на всех рынках ее присутствия.

Для нас это хорошо изученная и предсказуемая бизнес-модель, хотя, безусловно, мы вносим те или иные коррективы, исходя из специфики деловых взаимоотношений в Украине. Насколько эффективной является такая бизнес-модель в других странах? — В Австрии, например, UNIQA собирает ежегодно 6 млрд.

евро премий, из них 3 млрд. евро приносят Генеральные представительства. При этом представительства на 30% эффективнее, чем классическая схема продаж: требуют меньше затрат на ведение бизнеса и несут меньшую финансовую нагрузку.

Таким образом, Вы планируете нарастить премии за счет открытия Генеральных представительств? — Конечно. Но что еще более важно, учитывая новые возможности по продаже страховых полисов, Компания «УНИКА» способна существенно увеличить свое присутствие на рынке.

Существуют города и районы, где Компания еще не представлена. Кроме того, я уверен, что даже там, где у нас крепкие позиции, потенциал развития еще далеко не исчерпан.

Учитывая, что ключевой целью стратегии Компании «УНИКА» является выведение ее в лидеры — как по объемам премий, так и по инновационным проектам, — актуальность развития альтернативной сети продаж, а именно: Генеральных представительств, переоценить невозможно. На сегодня повышение эффективности и конкурентоспособности нашей Компании на рынке может происходить только за счет развития инновационной деятельности, переосмысления существующих классических подходов к построению агентских сетей, оценки новых перспектив.

Кто будет реализовывать потенциал развития, о котором Вы говорите? Кого Вы видите в роли собственников Генеральных представительств?

— В страховых компаниях трудится очень много талантливых продавцов, которые умеют работать с клиентами, отлично разбираются в страховом рынке и обладают большими профессиональными амбициями. Многие из них, достигнув определенного карьерного роста, в дальнейшем не видят для себя перспектив.

Они начинают переходить из одной компании в другую, рассчитывая самореализоваться на новом рабочем месте. Но, меняя работу, они теряют своих клиентов.

А вот самореализовываются ли такие сотрудники — это большой вопрос. Я уверен, что система Генеральных представительств позволит многим из них удовлетворить свои амбиции. Ведь, открывая представительство Компании «УНИКА», эти специалисты сразу строят собственный бизнес для своих же клиентов.

Почему Вы уверены в успехе этого проекта? — Прежде всего, потому, что Генеральный представитель будет работать на клиента эффективнее, чем наемный сотрудник.

Ведь успех зависит только от него. Здесь не будет руководителя, указывающего, что и как делать.

Все решения Генеральный представитель принимает сам. И сколько усилий приложит, такой результат и получит. Как показал наш первый опыт, Генеральные представители работают на 30-40% продуктивнее, чем привычная классическая агентская сеть. Существует возможность расширять свой бизнес настолько, насколько это будет возможно.

В то время как агент, работая в одиночку, сталкивается с необходимостью искать помощников, создавать свою структуру. Но как только такой агент создает свое Генеральное представительство, его возможности существенно увеличиваются.

Он может привлекать клиентов как физических, так и юридических лиц, работать на партнерских договоренностях и так далее. Генеральные представительства могут работать со всеми типами клиентов — мы не собираемся создавать искусственные препятствия для их развития. Это возможность для предприимчивых людей, ценящих свободу действий, не желающих зависеть от формального руководителя, его искусственных ограничений, и стремящихся создать свой бизнес.

Вы не боитесь, что, наделенные такими полномочиями, Генеральные представители начнут конкурировать с самой Компанией? Не произойдет ли так, что часть клиентов перейдет от агентов и компании к представителям? — Многие действительно боятся вырастить себе конкурента.

Компания «УНИКА» не из их числа. Мы готовы выступать честным партнером и будем непременно выполнять свои обязательства. В случае работы с независимыми агентами и брокерами ситуация выглядит так. Обычно они работают с продуктами сразу нескольких компаний.

И как показали наши исследования, лучше всего они продают полисы максимум трех страховщиков. В свою очередь, клиенту все равно, кто продаст ему полис, — агент, брокер, страховая компания или ее генеральный представитель. Для клиента важны лишь цена и качество услуги.

Соответственно, чтобы предоставить клиенту максимально привлекательные условия, агенту или брокеру необходимо получить более выгодные условия от той или иной компании. Но страховщик в этой ситуации обычно не идет на уступки независимому брокеру, зная, что привлеченный благодаря его скидкам и программам лояльности клиент будет в итоге клиентом именно брокера, а не страховой компании. Ведь часто бывает так: лояльности клиента удалось добиться за счет финансирования одним страховщиком, а затем она используется брокером при продаже другого полиса в интересах уже другой страховой компании.

В случае же работы Генерального представительства подобных проблем не возникает — мы участвуем в развитии его бизнеса организационно и финансово, обеспечиваем маркетинговую поддержку. Планируете ли Вы открывать представительства в регионах? Сколько таких подразделений будет создано до конца года?

На какое количество Вы ориентируетесь в следующем году? — В 2014 году мы планируем открыть от 30 до 50 Генеральных представительств.

Мы ожидаем, что они смогут собрать 30 млн. грн. премий. А в дальнейшем надеемся, что Генеральные представительства обеспечат 50% всех валовых премий Компании «УНИКА» в Украине.

В среднесрочной перспективе, в ближайшие 3-5 лет, мы намерены открыть 150-250 Генеральных представительств. В результате еще больше клиентов Компании «УНИКА» смогут получить качественный страховой сервис, соответствующий самым высоким европейским стандартам.


Похожие статьи