Лидеры рынка подвергались и будут подвергаться ценовым атакам. По сути, мы имеем дело с одним из законов природы. Так что же делать?

Нужно ли повторять ценовые маневры конкурентов?

Интересующимся сообщаем: существует несколько проверенных методов уклонения от ценовой атаки.

1. Создать нечто особенное. Лидер может предложить своим крупнейшим покупателям что-нибудь необычное.

Компания Nike поставляет специально для сети магазинов Foot Locker кроссовки «Tuned Аіr» стоимостью $ 130 за пару.

Пока все идет хорошо.

Foot Locker заказала более миллиона пар, а всего планирует выручить $200 млн, что сопоставимо с объемами продаж кроссовок-«бестселлеров» серии Air Jordan.

2. Вызвать путаницу.

В некоторых отраслях ценообразование — штука довольно сложная.

Мы имеем в виду, в частности, установление тарифов на телефонные переговоры. Несколько лет назад американская компания МС/ввела программу скидок под названием Friends & Families.

Все звонки друзьям и членам семьи, а также их звонки вам тарифицируются со скидкой. Для этого необходимо стать участником программы и указать необходимые номера телефонов.

Одно время AT&T игнорировала затею конкурента, но мало-помалу доля рынка МС1 начала расширяться.

В конце концов AT&T «спустилась с небес на землю» и провела «урок наглядной математики». Идея ее агрессивной рекламной кампании состояла в том, что тарифы МС/не так уж и выгодны.

Чтобы убедиться в этом, достаточно прочитать все, что написано в ее объявлениях мелким шрифтом.

(Обещанная скидка в 20 % может сократиться до 6 %, что применительно к стоимости телефонных переговоров равняется нескольким центам.) Начались взаимные обвинения, и в результате потребители вообще перестали понимать, на что распространяются скидки, а на что нет. Снижение тарифов третьего оператора Sprint, а также появление нового вида телефонных дискаунтеров окончательно спутали все карты.

Доля рынка МС/замерла на месте. А кто побеждает в рыночной неразберихе?

Вы угадали: лидер.

Люди просто решили: «Зачем нам лишние хлопоты?

Будем звонить через AT&T». 3. Изменить аргументацию.

Еще одна действенная стратегия ведения ценовой войны — представление концепции общих издержек в противовес начальным. В некоторых товарных категориях затраты потребителя после покупки продукта весьма велики.

Если ваш товар отличается высокими функциональными характеристиками, то в ответ на аргумент о низкой цене приобретения вы можете заявить о низкой стоимости владения.

Как вариант, можно воспользоваться идеей длительного срока эксплуатации. Такой товар, как автомобили «Mercedes», стоит дорого, но прослужат они значительно дольше, чем среднестатистическая машина.

Кстати, это хороший способ избавить покупателей от «удара» при взгляде на ценник. Схожая стратегия может использоваться для продажи дорогих кроватей, таких как «Duxiana», стоимость которых превышает §3000.

Идея производителя состоит в том, что в кровати человек проводит намного больше времени, чем в своем дорогом автомобиле. Вообще-то мы проводим в кровати около 40 % жизни.

Так стоит ли жадничать?