Разработка новых товаров требует от компаний постоянно возрастающих усилий. Множество инженеров, дизайнеров, специалистов по производству тратят бесчисленные часы на создание и испытание того, что, как им кажется, должно выполнять свои функции лучше любого существующего на рынке продукта. Однако сотрудники отделов маркетинга нередко воспринимают их труд как нечто само собой разумеющееся, с головой погружаясь в рекламу, стимулирование, дизайн упаковки и прочую маркетинговую деятельность.

Мы твердо убеждены в необходимости глубокого изучения сотрудниками отделов маркетинга производимых компаниями товаров.

В большинстве случаев такой анализ позволяет обнаружить мощную дифференцирующую идею, которая до той поры оставалась невостребованной. Работоспособность многих товаров основана на определенной технологии или элементе конструкции.

Часто такая технология защищается патентом.

В то же время специалисты по маркетингу далеко не всегда тщательно анализируют преимущества, связанные с такого рода элементами, полагая их слишком сложными или непонятными для потребительского понимания.

С гораздо большей охотой они проводят рыночные исследования и концентрируются на выгодах товара или стиле жизни, для которого товар наиболее подходит.

Их девиз звучит так: «Людям все равно, как сделан товар.

Покупателям важно только то, что продукт делает для них». Проблема состоит в том, что во многих товарных категориях разные продукты делают практически одно и то же. Все зубные пасты борются с кариесом.

Все новые автомобили отличаются высокими ходовыми характеристиками. Все стиральные порошки используются для того, чтобы одежда стала чище.

Различия же между товарами заключаются в том, как они сделаны.

Вот почему мы советуем тщательно изучать выпускаемые вами товары и находить в них уникальные элементы и технологии. Затем, если возможно, дайте им названия и преподнесите как волшебные ингредиенты, благодаря которым ваш продукт и отличается от других.

Если такие компоненты еще и запатентованы, тем лучше.

Когда на рынке появилась зубная паста «Crest» с фтором, производитель приложил все силы, чтобы потребители узнали о содержании в ее составе «флуористата».

Понимала ли публика, что это такое?

Нет. А какая разница? Главное, чтобы звучало впечатляюще.

Когда Sony только начинала штурмовать «вершину» рынка телевизоров, компания подняла большую шумиху вокруг своих «тринитронов». Понимала ли публика, что это такое?

Нет. А какая разница? Звучало-то впечатляюще!

Понимает ли публика, как работает двигатель? Нет. А какая разница?

Главное, что название системы производит сильное впечатление. Волшебные ингредиенты не требуют объяснения.

Просто потому, что они чудодейственные.