Обычно считается, что широкий выбор привлекателен. Но, как полагает доктор Муn в действительности эффект может оказаться противоположным. На самом деле, выбор в состоянии отбить всякое желание совершить покупку.

Рассмотрим исследование, проведенное среди работников, подписавшихся на сберегательный план 401(к). Исследователи изучили данные за 2001 год по 800 000 участников 647 планов из 69 отраслей. И что же обнаружилось?

По мере роста количества вариантов размещения средств показатель вовлеченности работников снижался. Множество вариантов сбивает с толку.

А когда человек не в силах понять, он говорит: «Спасибо, не надо».

Профессор психологии из Суортмора Барри Шварц написал об этом явлении книгу под названием «Парадокс выбора» («The Paradox of Сnоісе»).

В выступлении на отраслевом форуме он заявил: «Люди оказываются перед выбором, который их просто парализует.

Из-за слишком большого количества вариантов люди все более склонны откладывать окончательное решение. Ожидания возрастают, и люди винят себя, что выбрали не то, что следовало бы. Если вы выбираете одну из двух пар джинсов, вы не ожидаете получить нечто особенное.

Но если вариантов сотни, то вы ожидаете, что выбранная пара будет идеальной».